Category Archives: intelligence d’affaire

Articles traitant de l’utilisation de l’intelligence d’affaire dans les stratégies de développement des entreprises.

segmentation B2B : les codes SCIAN

Publié le par Inventis

Nos récents articles sur la segmentation B2B (voir ici et ici) ont suscités beaucoup de réactions auprès de nos lecteurs. Leur principale interrogation : « C’est quoi un code SCIAN et à quoi ça sert? ». Voici donc la réponse…

Le Système de classification des industries de l’Amérique du Nord (SCIAN) est un système de catégorisation des entreprises qui a été conçu par les organismes statistiques du Canada (Statistique Canada), du Mexique (l’Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática) et des Etats-Unis (l’Economic Classification Policy Committee et l’Office of Management and Budget). C’est l’Accord de libre-échange (ALENA), entré en vigueur en janvier 1994 qui a mené à la création du SCIAN. La première version a vu le jour il y a 14 ans, en mars 1998.

Le SCIAN vise à fournir des définitions communes de la structure industrielle des trois pays, ainsi qu’un cadre statistique commun pour faciliter leur analyse. Le SCIAN peut aussi servir à classer les compagnies et les entreprises. C’est dans ce cadre plus précis que nous l’utilisons pour élaborer des stratégies d’entreprises et ainsi donner une « intelligence » supplémentaire aux données de nos clients.

Il s’agit d’un système exhaustif qui s’applique à toutes les activités économiques. Puisque toutes les entreprises nord-américaines possèdent un code SCIAN, il est facile de segmenter les activités d’une entreprise et ainsi cibler d’autres organisations évoluant dans un secteur semblable.

La structure du SCIAN est hiérarchique. L’économie s’y trouve divisée en 20 secteurs que voici :

11

 Agriculture, foresterie, pêche et chasse 53 Services immobiliers et services de location et de location à bail
21 Extraction minière et extraction de pétrole et de gaz 54 Services professionnels, scientifiques et techniques
22 Service publics 55 Gestion de sociétés et d’entreprises
23 Construction 56 Services administratifs, services de soutien, services de gestion des dé chets et services d’assainissement
31-33 Fabrication 61 Services d’enseignement
41 Commerce de gros 62 Soins de santé et assistance sociale
44-45 Commerce de détail 71 Arts, spectacles et loisirs
48-49 Transport et entreposage 72 Hébergement et services de restauration
51 Industrie de l’information et industrie culturelle 81 Autres services, sauf les administrations publiques
52 Finance et assurances 91 Administrations publiques

Puis, chacun des secteurs (codes à deux chiffres) se divisent par la suite comme suit :

  • des sous-secteurs (codes à trois chiffres),
  • des groupes (codes à quatre chiffres)
  • des classes (codes à cinq chiffres).

Par exemple :

  • [23] Construction
  • [238] Enetrepreneurs spécialisés
  • [2381] Entrepreneurs en travaux de fondation, de structure, et d’extérieur de bâtiment
  • [23816] Entrepreneurs en travaux de toiture

Pour avoir plus de détails sur les SCIAN complets, visitez la page officielle de Statistique Canada.

business intelligence, geoBI et géomarketing

Publié le par Inventis

La semaine dernière, des clients m’ont questionné quant à la différence qui existe entre le BI, le geoBI et le géomarketing. Bien souvent, la ligne est mince entre ces trois appellations. Pourtant, des différences cruciales les distinguent.

Business intelligence
Lorsque l’on parle de BI (pour “business intelligence”) ou intelligence d’affaires, on réfère généralement à la technique qui permet d’analyser les données d’entreprises (ex. le total des ventes par produit ou par vendeur). Ces données sont alors présenté sous forme de tableaux ou de diagrammes (on parle alors de tableaux de bord – dashboards en anglais).

Le geoBI
La technique demeure la même lorsque l’on introduit la dimension géographique dans le BI (le géoBI), à la seule différence que les résultats produits peuvent maintenant être représentés sur une carte géographique. On parle ici d’analyse “spatiale”, où les indicateurs produits peuvent s’apparenter à : Quel est le volume des ventes pour un produit X dans la ville Y, quelle est la facture moyenne dans le territoire du vendeur Z, etc.

Le géomarketing
Dans les cas qui précèdent, ce ne sont que les données internes à l’entreprise qui sont manipulées et analysées. Dans le cas du géomarketing, on intègre des données externes provenant de sources publiques ou privées (ex. recensement ou annuaires d’entreprises spécialisées). Cette technique permet ainsi de donner une nouvelle dimension aux informations de l’entreprise. On peut ainsi obtenir des profils socio-économiques, des listes de clients potentiels, des taux de pénétration dans les marchés ou des territoires ciblés, des indicateurs de performance basés sur la population ou les entreprises présentes dans un secteur, etc…

Ciblage de clientèle – la méthode B2B [partie 2]

Publié le par Inventis

Dans le précédent article, nous vous avons démontré comment effectuer une segmentation efficace en trois étapes.

  1. Créer une segmentation selon les codes SCIAN
  2. Pondérez cette segmentation en fonction d’une variable quantitative
  3. Ajoutez de l’intelligence économique à votre fichier.

La suite de l’opération de ciblage B2B est la suivante :

4e étape : la matrice produit/marché
L’étape suivante est la plus laborieuse. Il s’agit de faire les recherches appropriées pour trouver des entreprises similaires à celles qui sont le plus profitables pour votre entreprise. Pour ce faire, vous pouvez chercher dans divers répertoires et annuaires afin de trouver ceux qui ressemble le plus à vos clients actuels. Au besoin, faites appel à des spécialistes pour vous aider dans cette démarche. Vous y sauverez temps, argent et crise de nerfs!

5e étape : le merge/purge
Une fois votre liste établie, faite le tri! Assurez-vous que les clients potentiels ne font pas partie de vos clients actuels. C’est l’étape du merge/purge qui consiste à supprimer les doublons de notre base de données actuels et rejeter ceux dont les inscriptions sont erronées ou qui ne sont plus à jour. Une base de données sur les clients potentiels contient généralement entre 10 et 15% d’erreur. C’est une réalité à laquelle vous devez vous attendre.

6e étape : l’intégration finale
La dernière mais non la moindre des étapes consiste à intégrer de manière ordonnée et claire votre nouvelle liste dans votre logiciel de gestion de client (CRM ou autre). Vous avez maintenant une base qualifiée et à jour de clients cibles qu’il ne vous reste qu’à approcher! À vous de jouer!