Dans le précédent article, nous vous avons démontré comment effectuer une segmentation efficace en trois étapes.
- Créer une segmentation selon les codes SCIAN
- Pondérez cette segmentation en fonction d’une variable quantitative
- Ajoutez de l’intelligence économique à votre fichier.
La suite de l’opération de ciblage B2B est la suivante :
4e étape : la matrice produit/marché
L’étape suivante est la plus laborieuse. Il s’agit de faire les recherches appropriées pour trouver des entreprises similaires à celles qui sont le plus profitables pour votre entreprise. Pour ce faire, vous pouvez chercher dans divers répertoires et annuaires afin de trouver ceux qui ressemble le plus à vos clients actuels. Au besoin, faites appel à des spécialistes pour vous aider dans cette démarche. Vous y sauverez temps, argent et crise de nerfs!
5e étape : le merge/purge
Une fois votre liste établie, faite le tri! Assurez-vous que les clients potentiels ne font pas partie de vos clients actuels. C’est l’étape du merge/purge qui consiste à supprimer les doublons de notre base de données actuels et rejeter ceux dont les inscriptions sont erronées ou qui ne sont plus à jour. Une base de données sur les clients potentiels contient généralement entre 10 et 15% d’erreur. C’est une réalité à laquelle vous devez vous attendre.
6e étape : l’intégration finale
La dernière mais non la moindre des étapes consiste à intégrer de manière ordonnée et claire votre nouvelle liste dans votre logiciel de gestion de client (CRM ou autre). Vous avez maintenant une base qualifiée et à jour de clients cibles qu’il ne vous reste qu’à approcher! À vous de jouer!