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segmentation B2B : les codes SCIAN

Publié le par Inventis

Nos récents articles sur la segmentation B2B (voir ici et ici) ont suscités beaucoup de réactions auprès de nos lecteurs. Leur principale interrogation : « C’est quoi un code SCIAN et à quoi ça sert? ». Voici donc la réponse…

Le Système de classification des industries de l’Amérique du Nord (SCIAN) est un système de catégorisation des entreprises qui a été conçu par les organismes statistiques du Canada (Statistique Canada), du Mexique (l’Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática) et des Etats-Unis (l’Economic Classification Policy Committee et l’Office of Management and Budget). C’est l’Accord de libre-échange (ALENA), entré en vigueur en janvier 1994 qui a mené à la création du SCIAN. La première version a vu le jour il y a 14 ans, en mars 1998.

Le SCIAN vise à fournir des définitions communes de la structure industrielle des trois pays, ainsi qu’un cadre statistique commun pour faciliter leur analyse. Le SCIAN peut aussi servir à classer les compagnies et les entreprises. C’est dans ce cadre plus précis que nous l’utilisons pour élaborer des stratégies d’entreprises et ainsi donner une « intelligence » supplémentaire aux données de nos clients.

Il s’agit d’un système exhaustif qui s’applique à toutes les activités économiques. Puisque toutes les entreprises nord-américaines possèdent un code SCIAN, il est facile de segmenter les activités d’une entreprise et ainsi cibler d’autres organisations évoluant dans un secteur semblable.

La structure du SCIAN est hiérarchique. L’économie s’y trouve divisée en 20 secteurs que voici :

11

 Agriculture, foresterie, pêche et chasse 53 Services immobiliers et services de location et de location à bail
21 Extraction minière et extraction de pétrole et de gaz 54 Services professionnels, scientifiques et techniques
22 Service publics 55 Gestion de sociétés et d’entreprises
23 Construction 56 Services administratifs, services de soutien, services de gestion des dé chets et services d’assainissement
31-33 Fabrication 61 Services d’enseignement
41 Commerce de gros 62 Soins de santé et assistance sociale
44-45 Commerce de détail 71 Arts, spectacles et loisirs
48-49 Transport et entreposage 72 Hébergement et services de restauration
51 Industrie de l’information et industrie culturelle 81 Autres services, sauf les administrations publiques
52 Finance et assurances 91 Administrations publiques

Puis, chacun des secteurs (codes à deux chiffres) se divisent par la suite comme suit :

  • des sous-secteurs (codes à trois chiffres),
  • des groupes (codes à quatre chiffres)
  • des classes (codes à cinq chiffres).

Par exemple :

  • [23] Construction
  • [238] Enetrepreneurs spécialisés
  • [2381] Entrepreneurs en travaux de fondation, de structure, et d’extérieur de bâtiment
  • [23816] Entrepreneurs en travaux de toiture

Pour avoir plus de détails sur les SCIAN complets, visitez la page officielle de Statistique Canada.

Ciblage de clientèle – la méthode B2B [partie 1]

Publié le par Inventis

Suite à notre article précédent qui démontrait les deux méthodes de ciblage de la clientèle B2C, voici maintenant la méthode qui s’applique au B2B.

 1ère étape : Effectuez une segmentation efficace
Assurez-vous de posséder une segmentation juste de vos clients actuels. En général, on utilise les codes SCIAN pour déterminer quels sont les secteurs d’activités dans lesquels ces derniers évoluent.

 2e étape : Quantifiez votre segmentation
Pondérez votre segmentation en fonction d’une variable quantitative – le revenu est généralement le plus utilisé. Vous serez donc en mesure de déterminer quel est le secteur le plus profitable.

Notez que vous pouvez aussi élargir cette matrice afin d’inclure les différents produits et/ou service que vous offrez. Vous obtiendrez une lecture encore plus fine des clients qui génèrent le plus de revenu dans votre entreprise. Il en va de même avec les codes SCIAN. N’hésitez pas à raffiner la classification en déterminant avec encore plus de précision les activités de vos clients.

Vous devriez obtenir un résultat qui s’approche de ceci :

matrice produit-marché

3e étape : Ajoutez de l’intelligence client à votre fichier
Vous connaissez maintenant quels sont les secteurs les plus profitables pour votre entreprise, mais connaissez-vous leurs caractéristiques? Faites ensuite les recherches appropriées pour en apprendre davantage sur la réalité économique de vos clients. Par exemple, le nombre d’employés, le chiffre d’affaire, l’exportation, etc. Toutes ces caractéristiques vous permettront de définir avec encore plus de précision la taille éventuelle du marché que vous souhaitez viser. En fouillant adéquatement les banques de données, les rapports annuels et autres, vous pourrez, par exemple, constater que vos clients sont toutes des PME manufacturières qui ont plus de 10 employés et/ou 2 millions de chiffre d’affaire annuel.

Voilà comment une simple opération de segmentation peut vous donner des orientations intéressantes pour le développement de vos produits et services.

Mais ce n’est pas tout. L’objectif est de vous constituer un fichier de clients potentiels. Comment y arriver? C’est ce que nous vous proposerons dans la seconde partie de cet article.

Ciblage de clientèle – les deux méthodes pour le B2C

Publié le par Inventis

Qui sont ceux qui achètent vos produits/services? Qui sont ceux qui devraient les acheter? Ces deux questions, en apparence simples, sont souvent plus complexes qu’il n’y paraît. Si vous possédez une base de données sur votre clientèle actuelle, la première étape est de la segmenter afin de déceler qui sont les 20% de votre clientèle qui génèrent 80% de votre chiffre d’affaire – la fameuse loi de Pareto.

Afin de consolider cette base, procédez ensuite à une adaptation de vos produits/services et de votre mise en marché en fonction de ces segments.

Mais quoi faire si vous ne possédez pas d’information sur vos clients actuels – par exemple dans le cas d’un projet d’entreprise ou d’une expansion sur un nouveau territoire?

Le profilage socio-économique devient alors votre meilleur allié. Déterminez avec précision – au moyen de sondages ou d’analyses d’informations – le profil du consommateur typique. Vos critères peuvent, par exemple, comprendre le revenu annuel moyen, l’âge, la scolarité, la profession, etc. De cette façon, vous pourrez par la suite procéder à une analyse géomarketing qui vous permettra de cibler et de quantifier cette clientèle dans le secteur recherché.

Ne manquez pas notre prochain article sur le ciblage B2B.